ポイントをおさらい

 今回のポイントをおさらいしておきましょう。

油田掘メソッドのポイント3
◎ キーワードが複数出たときは、まず自分が興味を持ち、話を展開しやすいほうを選ぶ。
後でもう一つのキーワードに戻ってもよし!

 質問【3】ではまず「仕事の幅」のキーワードを選んで油田掘をしてみます。「どのように仕事の幅が広がったんですか?」と、ここでも質問者自身のキーワードを含めないように、「どのように」という、あえて漠然とした聞き方にしています。

 すると、返ってきた回答【3】は「クライアントからの案件が徐々に増えるようになりました」というもの。これはちょっと、油田掘をしにくい回答です。相手の本音を引き出すための油田掘メソッドでは、相手の「価値観」につながる回答を引き出すことが近道となります。

 しかし、回答【3】は単に事実を答えているだけで、部下の思考や価値観が表れたものとは思えません。また、質問の目的である「仕事の満足度」にも直接はつながっていないように思えます。

 このような場合、どのように会話を続けていくと相手の本音を引き出せるのか。次回は、実践での問いかけのテクニック完結編をお届けします。

構成/日経xwoman編集部 牛窪さん写真/本人提供