営業のあり方は大きく変化しています。対面営業を行っていた企業は、コロナによる外出自粛により、非対面営業を余儀なくされました。次第にさまざまなオンラインツールの利用が進み、むしろオンライン営業が大半だという企業も増えているかもしれません。そこで、オンライン営業を実践している企業を取材し、「コロナ下の営業活動最前線」を前後編の記事でお届けします。前編は、RevComm(レブコム)の電話営業ツール「MiiTel(ミーテル)」のAI(人工知能)が営業通話を分析して分かった成果を出す人の法則を紹介します。

【コロナ下の営業活動最前線】
非対面営業で成果を出す人 AIが見つけた法則 ←今回はココ
オンライン営業どう工夫?先進企業の現場で実践7つワザ

対面では成績トップでも、オンラインで苦戦する人も
対面では成績トップでも、オンラインで苦戦する人も

 コロナ下ですっかり浸透したテレワーク。文化庁が2021年9月に発表した「国語に関する世論調査」によると、全国の回答者の約46%がビデオ通話やWeb会議などをしたことがあると回答しています。コロナ下でテレワークが一般化したことで、また、企業が営業DXの導入を進める動きがある中で、今まで当たり前だった対面営業に加え、テレビ電話やWeb会議ツールなどを利用した非対面の営業、すなわち「オンライン営業」も増えているのでしょう。

 そこで気になるのが、対面営業と非対面営業の違い。非対面の営業は相手先への訪問がない分、移動時間や交通費が削減できますが、直接会わないと相手の全体像が見えにくいため、営業現場から「商談が難しくなった」という声も上がっているといいます。

 音声解析AIを使って営業の会話を分析し、商談の改善をサポートするIP電話「MiiTel(ミーテル)」とオンライン商談ツール「MiiTel Live(ミーテルライブ)」を開発・提供しているRevComm(東京・渋谷)に、「対面営業と非対面営業の違い」や「訪問しなくても受注につなげるコツ」などを聞きました。

対面で成績トップでも、オンライン営業では成果を出せない理由

 MiiTelを使った電話営業をはじめ、最近では顧客からオンライン営業の相談を受けることが増えているRevComm。営業統括の角田潤彌(すみたじゅんや)さんによると、企業から「対面では成績トップだったのに、オンラインでは結果を出せず伸び悩んでいる営業がいる」と相談されることは多いそうです。

 「オンラインでは身ぶりや表情が伝わりにくくなりました。そのため、会食やゴルフ、訪問など、実際に会うスタイルで営業をしていた人は、オンライン営業でかなり苦戦しているようです」

 また、Web会議ツールの特徴である画面共有機能は資料が見やすくなる一方、ほかの営業と差別化しにくいため、「相手はテレビショッピングを見ている気持ちになり、集中力が切れやすくなる」といいます。さらにオンラインの場合は移動の必要がないため、相手は一日にいくつもの商談を入れがちです。その結果、一つ一つの商談に対する熱量が低くなりやすくなってしまいます。

 セールスマネージャーの山崎悠(はるか)さんは「オンラインにはオンラインの営業テクニックがあるため、対面営業が得意な人も、オンラインの営業テクニックを学ぶ必要がある」と強調します。