営業のあり方は大きく変化しています。対面営業を行っていた企業は、コロナによる外出自粛により、非対面営業を余儀なくされました。次第にさまざまなオンラインツールの利用が進み、むしろオンライン営業が大半だという企業も増えているかもしれません。そこで、オンライン営業を実践している企業を取材し、「コロナ下の営業活動最前線」を前後編の記事でお届けします。後編では、先進企業のマネージャーや営業に、現場で使っているオンライン営業のワザを教えてもらいました。

【コロナ下の営業活動最前線】
非対面営業で成果を出す人 AIが見つけた法則
オンライン営業どう工夫?先進企業の現場で実践7つワザ ←今回はココ

画面越しの営業、戸惑いをどう克服?

 テレワークにより、オンライン営業が広まっています。経験者からは「訪問のための移動時間が減った分、1日の商談回数を増やすことができた」「午前は北海道、午後は沖縄に営業をするなど、商圏が全国に広がった」とポジティブな意見は多く、「営業は泥臭く」「時間があれば先方を訪問」という営業の常識が変わりつつあります。

 一方、課題もあります。例えば、「相手の関心度合い」が分からない。対面での営業ならば、相手の目線、声のトーン、姿勢などから、相手が商品にどの程度関心があるのか。また、商品のどんな点に興味を持っているのかを把握できます。オンラインでは、画面に映る範囲でしか、相手の情報が分かりません。そもそもカメラをオフにしている人もいます。

相手の目線、声のトーン、姿勢…画面越しで、相手の関心度をどれだけ把握できる?
相手の目線、声のトーン、姿勢…画面越しで、相手の関心度をどれだけ把握できる?

 このほか、「商談の数は増えたが、質が下がった」「アイスブレークに困難を感じる」というネガティブな声も聞かれます。次ページ以降では、IT企業のマネージャーや営業経験者たちが実践しているオンライン営業のワザを聞きました。