顧客から「訪問拒否」続々　逆境をはね返した営業術

コロナ禍で逆境に追い込まれた職種の1つが、営業職。「営業とは足で稼ぐもの」などという言葉もある通り、フェース・トゥー・フェースで顧客との信頼関係をつくることを重視してきた企業は多い。訪問ができない中で、どう成果を上げればいいのか。独自の工夫で窮地を乗り越えた20代のケースから考える。

転職して約半年でコロナ禍に直面

　PR会社ビルコムに勤める、小形麻里加さん。大手・中堅企業の広報・PR担当者向けに、自社が開発したクラウド型ソフトウエアの営業をしている。ソフトは、各企業が新聞や雑誌、テレビ、ウェブメディアなどにどれだけ露出し、その効果がどれくらい上がっているのかを自動で測定するもの。

　ホームページなどを通じて問い合わせがあった顧客を中心に、まずは電話などで簡単にヒアリングし、客先まで足を運んで詳しい説明を重ねるのが、新型コロナウイルス感染拡大以前の業務の流れだった。

　継続して活用されることに意味があるSaaS（ソフトウエア・アズ・ア・サービス＝インターネット経由でソフトウエアを提供するサービス）であるため、導入の意義やサービス内容についてはとりわけ丁寧に説明する必要がある。その特性上、導入・利用に至るまでの顧客の意思決定にも時間を要する傾向にあった。

　異業種・異職種から、2019年9月に転職してきた小形さん。コロナ禍に直面させられたのは、そんな営業職の厳しさにやっと慣れてきたころだった。

　「入社して3カ月ほどは先輩の営業に同行していて、独り立ちしたのが今年初め。２カ月ほどたって、自信が持ててきたタイミングでコロナ禍に。正直戸惑いました」

独り立ちして間もないタイミングで、コロナ禍に直面したと語る小形さん

　経済不安の高まりからか、問い合わせ数は減少。3月下旬ごろからは「感染防止対策で在宅勤務に切り替えているので、訪問営業には対応できない」という企業がほとんどだったという。

　他の多くの職種と同様に、やむを得ず強いられることになったのは、対面からオンラインへの切り替えだった。「足で稼ぐ」が鉄則の営業が、オンラインでどう成果を上げるのか――。客観的に見ればピンチだが、小形さんは独自の工夫をした結果、コロナ禍以前より短い日数で、月間の目標件数の1.3倍の成約を獲得することに成功した（獲得件数は7月のデータ）。

　「営業経験が浅かったゆえに、訪問しなければ成果を上げられないという思い込みもなかった」と振り返る小形さん。その柔軟な発想で、何を変えたのだろうか。