元外資金融トップ営業伝授　すぐに成果が出るスキル

コロナ禍で対面を控える動きの中、仕事の幅を制限される職種のひとつが営業だ。電話やオンライン通話による営業活動がうまくいかず、悩んでいる人も多いのではないだろうか。そこで今回は、ゴールドマン・サックス証券で非対面営業を工夫してトップセールスを獲得し、現在はマーケット・フラッグス代表として営業マネジャー向けのコンサルティングを行う原裕平さんに、営業成績を伸ばすためにやるべき習慣、やめるべきNG行動について聞いた。

アメリカでは電話とメールで巨額の取引が成立

　原裕平さんはゴールドマン・サックス証券入社後、国内の債券営業部配属、国内機関投資家向けの債券売買の担当を経て、2006年にニューヨーク本社へ異動。2008年までの3年間、ニューヨークで営業職として仕事をした。本社で実感したのは、同僚たちの非対面での営業スキルの高さだ。「ニューヨーク本社は担当エリアが広く、アメリカの東海岸全体をカバーしていました。距離の問題から顧客と会うことができないため、日本ではありえないような大きな取引を電話やメールだけで行っていました。帰国後にアメリカで得たスキルを日本で実践したら、ほぼ内勤で東京の証券部門でトップを獲ることができたんです」

　「コンサルティングの仕事をしていると、コロナのために対面が制限され、顧客との商談がうまく進まないという声をよく聞きます。ただ、コロナの影響は関係なく、顧客の信頼を得る方法や、大きな取引を成功させるノウハウはあります」と原さんは言う。では、原さんは具体的にどんなことを実践してきたのだろうか。

原 裕平（はら・ゆうへい）／マーケット・フラッグス 代表

一橋大学大学院経済学研究科修了。2001年ゴールドマン・サックス証券入社。03年債券営業部配属、国内機関投資家向けの債券売買を担当。06年ニューヨーク本社へ異動。09年東京オフィスへ。12年に証券部門で営業成績首位となる。13年マネージング・ディレクター。19年に目標を達成する習慣を活用してセールス・マネージャーをサポートするコンサルティング会社、マーケット・フラッグスを設立